Quali sono i segreti per avere successo come property manager?
Questo intervento è un'esperienza unica per esplorare un settore in crescita. Il relatore ci guida attraverso le sue conoscenze per rivelare i segreti di come scalare con successo nel settore extra-alberghiero e diventare un top property manager.
Attraverso la condivisione di casi reali, numeri e accordi concreti, ci svela la sua formula personale per acquisire oltre 100 immobili. Scopriremo quali sono le procedure, i partner e le strategie necessarie per raggiungere questo obiettivo ambizioso.
È un'opportunità per capire come funziona questo business, superare le difficoltà iniziali ed espandersi rapidamente. Continua a leggere per apprendere i consigli pratici di chi ce l'ha fatta.
Come scalare nel settore extra-alberghiero
Iniziamo queste tre giornate di extra, con un ospite che ha già avuto l'opportunità di calcare questo palco: il dottor Giuseppe Lattanzio. Avvocato di professione, ci parlerà di come scalare nel settore extra-alberghiero. Vi esorto a fare un passo avanti, a colmare lo spazio vuoto della sala. So che molti di voi hanno impegni, come preparare il sugo per la domenica, ma vi chiedo di concedermi il vostro tempo e la vostra attenzione.
Non chiedetemi di essere breve. Questo intervento merita la vostra attenzione. Ringrazio Maurizio per avermi concesso l'ultimo slot di intervento in questa splendida aula. A Maurizio voglio suggerire di aggiungere un quarto giorno alla prossima edizione, perché amo condividere con voi le mie esperienze e le mie conoscenze.
Oggi, vi parlerò di una formula personale che non ho mai condiviso prima. Il titolo del mio intervento è: Oltre 100: Come scalare nel settore e diventare un top property manager. Oltre 100 si riferisce all'acquisizione di più di 100 immobili, un obiettivo che dovrebbe essere il sogno di tutti coloro che operano in questo settore. Non un sogno a lungo termine, ma un obiettivo raggiungibile entro tre anni. Perché se siete in questo settore, è perché desiderate crescere, cambiare la vostra vita.
Mi chiamo Giuseppe Lattanzio e ho fondato il brand "L'Avvocato dell'Extra Alberghiero". Ho scritto e pubblicato diversi manuali, l'ultimo dei quali è stato pubblicato il 10 novembre. Contiene una formula magica che vi spiega come entrare in questo settore e, se siete già dentro, come andare oltre. Troverete altre risorse gratuite sul mio canale YouTube, sul mio blog personale, sulla mia lista broadcast di WhatsApp e sul mio canale Telegram.
Oggi, come vi ho detto, voglio parlare di un qualcosa che non ho mai condiviso prima: come arrivare a gestire oltre 100 immobili. Ho avuto modo di affiancare dei property manager che hanno raggiunto questo risultato. Tra di loro, c'è un professionista che in Lombardia gestisce 870 immobili. Ricordo che all'inizio, quando entrambi avevamo strutture piccole, un formatore ci disse che per raggiungere un risultato così ambizioso, avremmo dovuto cambiare mentalità. Ma cambiare mentalità non è un processo semplice, specialmente se si è abituati a gestire uno, due o tre immobili.
La seconda cosa che ci dissero fu che avremmo dovuto cambiare le nostre abitudini. E non si parlava solo di stile di vita, ma di qualcosa di più grande. Molti di voi, se hanno mai avviato un business nel multilevel marketing o hanno iniziato un business partendo da zero, sapranno che cambiare le proprie abitudini è un elemento fondamentale per raggiungere un determinato risultato.
La terza cosa che ci dissero fu di visualizzare il nostro obiettivo. Di immaginarci già lì, di vivere in anticipo la realizzazione del nostro sogno.
Prepararsi a gestire 100 immobili
Provare, immaginare, vivere in anticipo la gestione di 100 immobili può essere un ottimo punto di partenza. Da piccoli, a scuola, veniamo abituati a seguire uno schema, a livellarci, a non spingerci troppo oltre. Se non otteniamo subito risultati eccellenti, potremmo aver bisogno di qualcuno che ci incoraggi, che ci sproni a fare di più. Però, visualizzare il nostro obiettivo può essere solo una parte della formula, non tutta.
Alcuni, magari avendo letto le Sacre Scritture o libri di approfondimento, ci dicono di fare attenzione ai nostri pensieri perché da essi derivano le nostre azioni. Questo non è un concetto nuovo, non l'ha detto solo Sant'Agostino, ci sono studiosi che hanno cercato di spiegare come il cervello possa influenzare l'ambiente circostante. Se siete interessati a queste teorie, ci sono molti libri che potete leggere.
Ma, prima di tutto, dobbiamo porci una domanda molto semplice: abbiamo fatto i compiti a casa? Vogliamo gestire 100 immobili, ma siamo pronti? Ho avuto il piacere di lavorare con l'Avvocato dell'Extra Alberghiero spagnolo in un webinar e lui ci ha posto delle domande molto interessanti.
La prima domanda era: il nostro modello di business è scalabile? Come property manager, ho proposto ai proprietari un modello di business in cui io mi prendo una percentuale per ogni prenotazione che arriva, liberando loro tempo e garantendo entrate. Oppure ho un modello di business in cui ci sono immobili di proprietà mia, della società e di terzi, un modello molto misto con diverse fiscalità e adempimenti. Questo è molto importante perché se il mio modello di business non è scalabile, raggiungere l'obiettivo di 100 immobili potrebbe diventare un problema.
Poi, come property manager che opera con un compenso a percentuale, ho dei contratti scalabili da presentare ai proprietari? O ho dei contratti in cui do la possibilità di recedere in 30 giorni, anche durante la stagione, a un proprietario, mentre a un altro dico che può recedere solo al termine della stagione e a un altro ancora che può recedere solo dopo i primi sei mesi? Questa diversità di condizioni può creare grande confusione tra i vostri collaboratori.
Durante l'estate, quando le cose si fanno più caotiche, avete bisogno di sapere esattamente che tipo di contratto avete con ogni proprietario. Immaginate di dovervi occupare delle pulizie, dei problemi con i climatizzatori che sembrano sempre rompersi a metà agosto, e di dovervi ricordare le condizioni specifiche di ogni contratto. Se il vostro contratto non è scalabile, se non avete le stesse condizioni per tutti i proprietari, gestire tutto questo potrebbe diventare un incubo.
La buona gestione degli immobili in 5 punti
Nel settore della gestione immobiliare, chi è organizzato e conosce bene le dinamiche interne, sa che alcune regole sono fondamentali. Non perché siamo i "boss" del settore, ma perché, per raggiungere i risultati desiderati, bisogna avere un contratto ben strutturato. Questo contratto, con le sue regole, è il punto di partenza, il fondamento su cui si basa la collaborazione con i proprietari degli immobili.
Non sempre però, nella fretta di concludere, si presta la dovuta attenzione a tutti gli aspetti del contratto. A volte, qualche pagina rimane non firmata, qualche modulo della privacy non viene compilato correttamente, qualche procura non viene rilasciata. Tutti errori che possono sembrare insignificanti, ma che possono creare problemi in futuro. Perciò, è fondamentale organizzarsi e controllare accuratamente tutti i contratti stipulati.
Un altro aspetto importante da considerare è la scadenza dei contratti. Se si gestiscono immobili in diverse zone, magari alcune sul mare e altre no, bisogna coordinare le scadenze dei contratti in modo da non trovarsi con tutti gli immobili che scadono ad agosto. Un'organizzazione di questo tipo, con scadenze ben distribuite nel corso dell'anno, può facilitare notevolmente la gestione degli immobili.
Inoltre, è essenziale essere in regola con tutte le autorizzazioni amministrative, i codici regionali e le capienze massime degli immobili. A volte, per ignoranza o per semplice disattenzione, possono insorgere problemi. Ad esempio, potrebbe capitare di avere tre case in un palazzo ma un solo codice identificativo (YUN), perché non si sapeva che per gli altri due immobili bisognava chiedere un altro codice.
Se avete superato tutti questi ostacoli, se siete in regola con tutto, allora siete davvero dei "supereroi del settore alberghiero". Ma non fermatevi a questo, l'obiettivo è raggiungere e superare i 100 immobili. Per farlo, servono procedure ben definite, numeri e partnership. Le procedure, ovvero l'insieme di attività che devono essere fatte in sequenza per ottenere un risultato, sono fondamentali. Vanno scritte dall'imprenditore, che le ha provate su di sé, e vanno seguite scrupolosamente dai collaboratori.
Le procedure hanno anche un'importanza legale: se qualcosa va storto, se ci sono litigi, le procedure aiutano a chiarire e a controllare i rapporti. Perciò, se volete raggiungere l'obiettivo di gestire più di 100 immobili, organizzatevi, fate le cose per bene, seguite le procedure e rispettate le regole del gioco.
La gestione dei rapporti con i fornitori
Altro aspetto cruciale è la gestione dei rapporti con i fornitori. Spesso ci limitiamo a firmare un contratto, senza però regolare in maniera efficace i rapporti con loro. Ma quando puntiamo a gestire oltre 100 immobili, non possiamo permetterci superficialità. Avete mai pensato di chiedere al vostro fornitore di servizi di pulizia o di noleggio biancheria se è pronto a supportarvi nel vostro obiettivo di crescita? Potrebbe essere che il fornitore, per ragioni di organizzazione interna o di capacità produttiva, non sia in grado di seguirci in questa "maratona". E' quindi fondamentale saperlo in anticipo, per poter trovare eventuali alternative.
Lo stesso discorso vale per chi si occupa delle manutenzioni. Molti di voi avranno sicuramente un tecnico di fiducia, ma è lui in grado di gestire l'aumento di lavoro derivante da un portfolio di oltre 100 immobili? Anche in questo caso, è fondamentale fare una verifica preventiva, per evitare sorprese in seguito.
Tutti questi rapporti con i fornitori devono essere regolati per iscritto, per definire chiaramente chi fa cosa e quando. In questo modo, si evitano malintesi e si garantisce una gestione efficiente della manutenzione e delle pulizie. Ricordate, quando lavoriamo con altre persone stiamo dando lavoro e producendo ricchezza, non dobbiamo quindi limitarci a un rapporto di mera gratitudine. Dobbiamo invece sederci e stabilire con chiarezza le nostre esigenze.
Un esempio può essere la gestione dei rifiuti nei centri storici, dove la raccolta avviene porta a porta. Gli ospiti vanno via alle 10:00 e i rifiuti non possono essere lasciati fuori dall'orario stabilito, altrimenti c'è una sanzione. Chi se ne occupa? Chi paga in caso di multa? Queste sono tutte domande che devono trovare risposta in un contratto ben fatto. Bisogna sapere se l'azienda di pulizia può gestire questo servizio per un gran numero di immobili, perché potrebbe essere che si trovi a svolgere prevalentemente questa attività, con tutte le difficoltà che ne derivano. Ma è importante fare questa verifica, per evitare problemi futuri.
La gestione dei rapporti con i fornitori
Non dobbiamo dare per scontato che i fornitori sappiano esattamente cosa ci aspettiamo da loro. Al contrario, dovremmo essere chiari e precisi nel definire le nostre esigenze. Ad esempio, se ci aspettiamo che l'azienda di pulizia si occupi anche di portare via l'immondizia, dobbiamo metterlo per iscritto nel contratto. In questo modo, evitiamo malintesi e garantiamo una gestione efficiente della proprietà.
Un esempio di quanto sia importante regolare i rapporti con i fornitori ci viene da un caso accaduto in una zona di mare della Toscana. Un property manager aveva perso la qualifica di superhost su Airbnb a causa di un errore commesso da un'azienda di pulizie. Il giorno prima di Ferragosto, erano arrivate 25 federe per i cuscini di un residence, tutte con una linea di ruggine. Il property manager aveva perso la qualifica di superhost e, di conseguenza, il 17% del suo fatturato annuo. Questo incidente avrebbe potuto essere evitato se solo ci fosse stato un contratto ben fatto, che definisse chiaramente le responsabilità di ciascuno.
Per gestire più di 100 immobili, è importante conoscere a fondo i costi fissi e variabili della propria attività. Non si tratta solo di sapere quanto costa l'ufficio o i dipendenti, o quanto ci fanno pagare i vari portali di prenotazione. Dobbiamo anche tenere conto di tutti i costi associati ai vari servizi che utilizziamo, come i gestionali, i servizi di fatturazione, i servizi di apertura porte e così via. Solo conoscendo a fondo tutti questi costi, possiamo capire quanto possiamo permetterci di pagare un agente immobiliare o quanto ci costa acquisire un nuovo immobile.
Quindi, per riassumere, per gestire più di 100 immobili è necessario essere molto organizzati, avere procedure ben definite, rispettare le regole del gioco e conoscere a fondo i costi della propria attività. Solo così possiamo raggiungere e superare il nostro obiettivo.
Conoscere i costi è fondamentale per un property manager
Per arrivare a gestire oltre 100 immobili, è fondamentale avere una conoscenza dettagliata dei costi fissi e variabili del proprio business, compresi gli andamenti mensili, trimestrali, semestrali e annuali. Questa conoscenza non solo ci permette di rispondere con precisione alle domande dei proprietari sui potenziali guadagni, ma ci aiuta anche a capire quanto possiamo offrire a un agente immobiliare per acquisire un nuovo immobile. Infatti, dietro la domanda "quanto posso riconoscere a un agente immobiliare?" c'è sempre la questione di quanto ci costa acquisire un singolo immobile.
Molti property manager tendono a sottovalutare l'importanza dei partner nel loro business. Gli agenti immobiliari, ad esempio, sono partner essenziali per un property manager. Ma per stabilire quanto possiamo riconoscere loro, dobbiamo prima conoscere il costo di acquisizione di un singolo immobile. In un caso specifico, un property manager con il quale abbiamo lavorato e che ora gestisce oltre 870 immobili, aveva iniziato con un costo di acquisizione derivato da Google Ads. Successivamente, ha scoperto che il costo era inferiore su Facebook Ads, ma solo dopo aver analizzato attentamente i numeri.
Quando abbiamo iniziato a stipulare accordi con agenti immobiliari, abbiamo dovuto trovare una media tra i costi di acquisizione derivati da Google Ads e Facebook Ads. Alcuni agenti hanno preferito un compenso fisso, altri un compenso variabile. In entrambi i casi, abbiamo dovuto fare un calcolo accurato, perché il compenso offerto agli agenti immobiliari influisce sulla nostra capacità di raggiungere e superare i 100 immobili.
Ma l'obiettivo non è solo raggiungere i 100 immobili. L'obiettivo è raggiungere i 100 immobili con un saldo positivo, con una buona cassa. E per fare questo, dobbiamo conoscere a fondo i costi del nostro business e gestire attentamente i rapporti con i nostri partner. Non possiamo permetterci di lasciare la gestione dei nostri immobili nelle mani dei proprietari, come se fossero loro a guidare l'aereo. Dobbiamo essere noi a tenere le redini del nostro business.
Come raggiungere e superare i 100 immobili
La gestione di un business immobiliare richiede una pianificazione e una strategia ben definite, soprattutto se si aspira a gestire oltre 100 proprietà. In una tale corsa, un coach può essere un valido alleato, in grado di fornire preziosi consigli sui numeri e sulla gestione del business. Per esempio, un property manager con il quale abbiamo lavorato si era dato cinque anni di tempo per raggiungere il suo obiettivo, nonostante operasse in una zona con una forte concorrenza.
Il suo obiettivo, però, non era solo di gestire 100 proprietà, ma di avere 100 clienti. Questo perché un cliente può possedere più di una proprietà. Per raggiungere questo obiettivo, ha dovuto fare affidamento su una serie di partner, tra cui otto società di pulizia, quattro manutentori e dieci agenti immobiliari. Questi partner erano essenziali per garantire il funzionamento efficiente delle proprietà e per acquisire nuovi clienti.
Ma trovare i partner giusti non è stato facile. Per esempio, ha dovuto cercare società di pulizia che fossero in grado di gestire la pulizia di molte proprietà. Allo stesso modo, ha dovuto cercare agenti immobiliari che comprendessero le esigenze specifiche del suo business, come la necessità di proporre immobili che fossero adatti ai suoi clienti, piuttosto che immobili "improponibili".
Conoscere questi numeri e metterli per iscritto è fondamentale per definire la propria strategia. Questi numeri, infatti, rappresentano la "formula matematica" per raggiungere e superare i 100 immobili. Questa formula può essere adattata alle esigenze specifiche di ciascuno, ma l'importante è avere una strategia chiara e basata sui numeri.
Per raggiungere e superare i 100 immobili, quindi, è necessario non solo avere una buona conoscenza dei numeri, ma anche fare affidamento su una rete di partner affidabili. Gli agenti immobiliari e i procacciatori, in particolare, sono fondamentali in questo senso, in quanto sono i più qualificati per aiutare a trovare e acquisire nuove proprietà.
Le reti di un property manager
Essere un property manager significa avere una visione chiara e specifica delle esigenze del proprio business, che si tratti della tipologia di immobili di cui si ha bisogno o dei partner con cui si vuole lavorare. Per esempio, se si è alla ricerca di ville con piscina, è importante comunicare chiaramente queste esigenze agli agenti immobiliari. Se un agente non è in grado di comprendere e soddisfare queste esigenze, allora non è il partner giusto.
Ma gli agenti immobiliari non sono gli unici partner importanti nel business di un property manager. Anche altri property manager possono essere preziosi alleati, consentendo di creare una rete senza dover costruire nuovi rapporti in altre città. Allo stesso modo, le agenzie di viaggi e i tour operator possono essere partner preziosi, poiché possono aiutare a portare nuovi clienti.
Ma la rete di un property manager può estendersi anche oltre. Gli amministratori di condominio, i portinai e persino i familiari possono diventare partner preziosi. Un esempio è quello di un property manager a Roma che ha acquisito cinque nuove proprietà grazie a un portinaio che gli ha segnalato le scadenze dei contratti di locazione.
Infine, ci sono gli investitori. Come abbiamo visto in un progetto in Lombardia, un buon rapporto con gli investitori può portare a nuove opportunità di business. In questo caso, un property manager più esperto ha avuto l'opportunità di lavorare con un nuovo investitore, grazie alla sua reputazione e alla sua esperienza.
In sintesi, la gestione di un business immobiliare richiede una visione chiara delle proprie esigenze, una buona rete di partner e una buona conoscenza del mercato. Solo così è possibile raggiungere e superare la soglia dei 100 immobili.
Le figure che possono aiutare un property manager a crescere
Sicuramente, l'esperienza di un property manager può portare ad avvicinarsi anche ad investitori istituzionali. Come nel caso di un manager che, grazie alla sua ampia struttura, è stato contattato da società di recupero crediti che non potevano gestire direttamente gli immobili. Questa opportunità ha portato ad un incremento significativo del suo portafoglio, portando con sé però anche la necessità di espandere la sua struttura organizzativa, assumendo ulteriori risorse e ricorrendo a consulenze specifiche.
Allo stesso modo, gli investitori possono essere individui che hanno acquistato un immobile a un prezzo conveniente e che, non avendo tempo o competenze per gestirlo, si rivolgono a un property manager per garantire una rendita. Inoltre, vi sono costruttori che, una volta terminata la costruzione di un edificio, possono decidere di destinare alcuni immobili agli affitti brevi, contando sulla collaborazione di un property manager per gestire tali proprietà.
Una figura che spesso viene trascurata ma che può rivelarsi un valido partner è l'amministratore di condominio. Sebbene possa essere necessario procedere con cautela, data la loro funzione di tutela dell'ambiente condominiale, un buon rapporto con gli amministratori di condominio può portare benefici nel lungo termine. Tuttavia, è importante regolare per iscritto questi rapporti, definendo chiaramente i ruoli e le responsabilità di ciascuno.
Un'ultima figura fondamentale è l'agente immobiliare. Essi sono spesso i primi a venire a conoscenza di nuove opportunità di investimento immobiliare e possono quindi essere un prezioso alleato per un property manager. Anche in questo caso, è importante definire per iscritto i termini della collaborazione, per evitare possibili fraintendimenti in futuro.
In definitiva, la gestione di un business immobiliare è un'attività complessa che richiede una serie di competenze e una rete di collaborazioni ben strutturata. Ma con la giusta strategia e con l'aiuto dei partner giusti, è possibile raggiungere e superare la soglia dei 100 immobili.
Il successo è possibile, anche se difficile
Nonostante la buona volontà e la proattività, in alcuni casi, può capitare che le cose non vadano come previsto. Ad esempio, un costruttore potrebbe promettere di cedere 20 immobili per la gestione, ma poi non mantenere la promessa. Per questo motivo, è importante mettere nero su bianco tutti gli accordi, stabilendo delle penali in caso di inadempimento da parte di entrambe le parti. Questa precauzione è fondamentale non solo per proteggersi, ma anche per dimostrare professionalità e serietà.
Nel corso della mia esperienza, ho avuto l'opportunità di seguire circa 600 property managers in Italia. Di questi, solo 30 hanno superato i 100 immobili e tutti hanno seguito un percorso simile: conoscere i propri numeri, stabilire accordi chiari e precisi e, soprattutto, non aver paura di crescere e di aprire nuove destinazioni. Infatti, avere una presenza in più luoghi non solo aumenta le opportunità di business, ma rassicura anche i proprietari, che vedono nel vostro logo un segno di affidabilità e professionalità.
Certo, la strada per il successo non è sempre facile. Ci possono essere ostacoli e difficoltà da superare, ma come diceva un mio vecchio maestro: "È difficile, lo so, ma è possibile". E se tutto viene fatto nel rispetto della legalità, allora è sempre possibile, anche se difficile. Ma ricordate, come dice un vecchio adagio: "È meglio chiedere il permesso prima, piuttosto che il perdono dopo". Quindi, meglio organizzarsi in anticipo, per evitare possibili sanzioni in futuro.
In conclusione, la gestione di un business immobiliare non è solo una questione di numeri e accordi. È anche una questione di mentalità, di abitudini e di proattività. E, soprattutto, è una questione di professionalità e rispetto della legalità. Con questi ingredienti, il successo è sempre possibile, anche se difficile.
Conclusione
In conclusione, l'intervento dell'avvocato Lattanzio è stato molto interessante e ricco di spunti utili per chi vuole intraprendere o ampliare la propria attività nel settore extra alberghiero. Ha fornito una formula concreta, basata su numeri e accordi con partner strategici, per raggiungere l'ambizioso obiettivo di acquisire oltre 100 immobili in gestione.
Certamente non è un traguardo facile, richiede impegno, dedizione e una mentalità aperta al cambiamento. Ma come diceva il suo maestro, anche se è difficile, è possibile. E il gioco vale la candela, perché gestire un numero così elevato di immobili consente di creare un business solido e redditizio.
Quindi, la domanda finale è: siamo pronti a rimboccarci le maniche per costruire il nostro "impero" nell'extralberghiero? Io credo di sì!